行業動態

主編推薦

獵頭行業注定會是一個盛產創業者的行業。Jackie的這篇文章是寫給獵頭行業的創業者的。即使你現在還是個剛剛入行的小獵，你將來創業的概率也會比大多數行業的新人要高很多。

在一個盛產創業者的行業，很多創業者也就注定是曇花系的。獵頭經驗18年，創業經驗15年，時間證明了Jackie及其所帶領的斯科自有其生存之道。無論對與Jackie同時代或后來的創業者，相信大家都可以從Jackie所講的故事及體驗中發掘到各自所需的啟發的。

 

 

引言

首先說明一下，“曾經的貴族”是指那些十多年前進入獵頭行業并創建獵頭公司的創業者。這些公司成立年頭基本都在10年以上，有的已達15年以上的歷史，能生存下來且在獵頭江湖中說得上名號的，已經屈指可數了。除了極少數可稱功成名就外，大多數只能感嘆曾經的輝煌。隨著互聯網招聘的興起，各種新的業務模式出現，“05后”乃至“10后”的獵頭公司以更為激進的方式崛起，讓我們這批“90后”“00后”的“曾經的貴族”倍感壓力。

其實獵頭進入中國市場滿打滿算也就二十個年頭。記得90年代中后期，手機還是“大哥大”，有個BP機就很時尚；互聯網還是極少數人的奢侈品，傳真機還在唱主角；獵頭在上海還被叫作“臘頭”。開發客戶大多用傳真，A4紙打印出來的公司介紹上貼著N次貼，上寫人事部某某收。只能呼著BP機跟候選人說“我是一家人才中介公司的，有關工作的事情，有興趣請回電021******”，之后再打印出候選人的簡歷傳真給客戶。能有一家500強的客戶簡直牛極了。記得500元，800元一單的收費也做過，甚至還向推薦成功的候選人收過費，記得有一次給一家企業做成功了三個單子，坐公交車去嘉定馬陸花了一天時間，很興奮地取回一張10000元的支票。

隨著中國加入WTO，浦東新區的開發，大量外資企業涌入，2000年后獵頭的春天來了，獵頭公司如雨后春筍般涌現，只要是個“人”就能做出業績，不差case的時代來臨。人才往往被簡單定義為素質不錯，英語不錯，如果有外資企業工作經驗那就是個寶。這是“90~00”后公司的黃金年代，我們用“五大”的標準來要求自己，對客戶要求過預付費，要求過不低的最低收費，年薪25%的收費還是低標準。但隨著進入者越來越多，這些都在悄然發生改變。

97年的亞洲金融危機我們大都懵然不覺，2000年互聯網泡沫破裂也并未真正波及到，但是眼下的我們卻感到了深深的寒意。隨著網上一篇“也許我們都拜錯了師”的文章出現，突然意識到我們只是“A貨”，學到了“形”卻對“神”一無所知，于是“RPO vs RPI”，“MPC”，“Candidates Driven vs K/A”，“P.S. vs R.S.”；互聯網更是有分包（垂直細分）vs 眾包。后生可畏，新名詞被不斷創造，競爭者不斷高調涌現，讓我們這幫“90~00后”無所適從，不得不放下身段，向后來者學習。

這是一個最好的時代，也是最壞的時代，是百花齊放的年代。人人都在談互聯網思維，在談“顛覆”，想參與制定游戲規則的人越來越多，PE/VC也游走其中。以前我們會覺得要錢來干嗎？但現在想法變了，既然行業吸引了越來越多的眼球，就說明這個行業還是大有“錢途”的，但我們這些“90~00后”能跟得上格局的變化嗎？該怎樣調整戰略以適應行業的發展呢？我們是怎么成為“曾經的貴族”？又注定要“沒落”嗎？真的要“沒落”嗎？

經過多年的市場洗禮，“90~00后”無外乎四種結局：第一種算得上功成名就，成為了行業的領軍者，不用說大家也知道是哪幾家；第二種是把自己嫁出去了，有很大一批被外資收購；第三種是已“雁過無痕”，被市場無情淘汰出局了；最后就是我們這種曾經在市場上輝煌過，今天還是有種“瘦死的駱駝比馬大”的感覺，只是如今這駱駝卻在沙漠中尋找屬于自己的綠洲，綠洲在哪呢？



經歷了獵頭行業從無到有，從有到盛的歷史，這樣的經驗是一筆寶貴財富，但這經驗在來勢洶洶的潮流面前又仿佛成了包袱。不管怎樣，市場在用其本身固有的巨大能量驅使我們改變，我們真的要“沒落”嗎？我拋幾點感想供大家拍磚：

一．隨著顧問的低齡化，咨詢已是幻想，回歸銷售才是本質

市場節奏變化快，企業對于用人需求的變化也越來越快，“慢工出細活”已無擁躉，大部分公司變得急功近利，尤其是中低管理層的招聘更是如此，這直接導致獵頭公司把反應速度放在了第一位，而把質量放在第二位，速度與激情是年輕人的優勢，而銷售的本質就是數字游戲。

二．KPI已成為獵頭行業的標配，沒有KPI的自覺成為空談

KPI是數字游戲的基礎，沒有KPI的結果是無法保證和可持續的，沒有經驗及歷練不多的顧問想要達成結果追求速度時，公司只能緊盯KPI，因為當顧問過于年輕，對自我目標的設定還不明晰時，幫助其樹立目標才是KPI的本質。

三．銷售的基礎是主動而非咨詢式的坐等業務上門

盡管K/A還是主流，但主動開拓自己擅長的客戶已成為越來越多顧問與獵頭公司的選擇，客戶來什么Case就做什么Case，從前臺到GM都能Handle的年代已過去，哪怕還是以K/A為主，也該有所舍棄，只服務自己擅長的行業客戶與職能，再用從中積累的資源主動去尋找相關的Case才是制勝之道，達到提高候選人的重復利用率。

四、專業的源頭是“專注”

拋開客戶需要什么就去生產什么的念頭，而是先進行市場分析，研發出自己的拳頭產品，并進行打磨擴展延伸，不斷提升產品質量，以最大滿足用戶體驗——這也就是專注與“Desk”設置的意義所在。

對于有著不短歷史的傳統獵頭公司來說，全面轉型所謂“PS”模式有如重新創業，這種置之死地而后生的決絕不是一般人所能承受的。再說所謂的模式與KPI只是工具而已，企業能夠持續發展的基石還是文化與制度，改造傳統的文化與制度以逐步適應市場變化的需求，并利用互聯網思維去打造系統與管理才是根本。

最后，分享一個關于毛竹的生長故事：

自然界中有一種神奇的植物，在前5年里，它絲毫不長；當第6年雨季來臨時，就會以每天1.8米的速度向上急竄15天，最后長到28米，成為竹林中的身高冠軍。這種植物叫毛竹，也被譽為大自然的生長奇跡。

最近科學家發現，原來毛竹在前5年并不是沒有生長，而是以一種不易被人察覺的方式向地下生根。經過5年漫長的地下工作，一株沒發芽的雛竹根系竟然向周圍擴展了10多米，向地下深扎近5米。正是這樣的生長方式為它日后長高打下了堅實基礎。當時機成熟時，毛竹終將成長為竹林身高之王。

厚積而薄發，無論是對公司還是對顧問個人而言，相信“磨刀不誤砍柴功”，只要根基深厚，練好內功，別太多受外界的影響，可持續發展才有可能，否則容易只是“曇花一現”；我想，模式與KPI只是工具，有如“屠龍寶刀”只有在“內功”深厚的人的手上才能發揮巨大威力，否則只能傷人傷已。公司的發展是一個系統工程，愿景、文化、制度、系統、組織，一樣都不能缺，并會隨著市場變化、公司的發展階段不斷調整，而這些是并非一蹴而就的，需要時間的沉淀與打磨，這正是我們這些有歷史的公司的優勢與根基，相信只要時機合適，我們仍會繼續笑傲明天。

后序

接到Charles的約稿，我有點“誠惶誠恐”，講“道”有點虛，講“術”已太多，進入獵頭行業18個年頭了，與同時期的很多創業者聊天還是有諸多感慨，由此才有了這篇文章，一氣呵成后再讀，感覺有點“頭重腳輕”，也更多的是感慨與自我激勵，冀期引起部分同期創業者的共鳴，其實引導大家“拍磚”的部分，任何一點都可以寫成一篇“術”的文章，大家也能找到很多這方面的文章，我想還是留給大家去看其它的具體的更精彩的文章吧。

 

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